Jak przeprowadzić rozmowę tak, by na tym skorzystać i wybrać produkt najbardziej odpowiadający naszym potrzebom? Oto kilka wskazówek, jak korzystać z pomocy doradcy finansowego.

Wiedz, czego chcesz

Być może udałeś się do banku, bo wiesz, jakiego produktu potrzebujesz. Być może zaciekawiła cię propozycja, o której przeczytałeś w ulotce informacyjnej, i chciałbyś dowiedzieć się więcej, dlatego postanowiłeś spotkać się z doradcą finansowym. W każdym przypadku przed rozmową zastanów się, co chcesz osiągnąć. Swoje wolne środki chcesz ulokować na dłużej czy na krócej? Czy mają być podstawą np. budowy własnego biznesu, wcześniejszej spłaty kredytu mieszkaniowego, a może zabezpieczenia dzieci na przyszłość? Produkty finansowe powinno się dobierać w zależności od tego, jaki ma się cel.

Poznaj ofertę wcześniej

Banki i inne instytucje finansowe różnią się między sobą, jeśli chodzi o ofertę. Zanim wybierzesz się do banku, poznaj, przynajmniej pobieżnie, także propozycje konkurencji. – Często zdarza się, że dany bank ma w swojej grupie finansowej towarzystwo funduszy inwestycyjnych (TFI). Wówczas w pierwszej kolejności pracownik banku najczęściej proponuje klientowi własne fundusze inwestycyjne. Jednak zanim podejmiemy z doradcą rozmowę o wyborze konkretnego rozwiązania, zapytajmy o ofertę wszystkich funduszy oraz innych produktów inwestycyjnych, w jakie możemy zainwestować w danym banku. Zróbmy tak również, gdy spotykamy się z doradcą niezależnym – mówi „Gościowi Niedzielnemu” Piotr Minkina z Union Investment TFI. Dzięki temu nie zdecydujemy się na pierwszą propozycję z brzegu.

Nie ma nic za darmo

Zanim podpiszemy umowę, powinniśmy sprawdzić, jakie koszty są związane z danym produktem. Kredytobiorca płaci przede wszystkim odsetki, w skład których wchodzą stawka bazowa WIBOR i marża banku. Ponadto za kredyt płacimy także prowizję. Często udzielenie kredytu (lub przynajmniej wysokość odsetek) uzależnia się od jego ubezpieczenia. Banki starają się nas przy okazji jak najmocniej związać ze sobą, oferując w zamian za niższe oprocentowanie założenie konta, kartę kredytową lub produkt inwestycyjny, który miałby stanowić zabezpieczenie na wypadek problemów finansowych. Warto się zastanowić, czy te dodatkowe usługi są nam rzeczywiście potrzebne. Innego rodzaju koszty wiążą się z produktami inwestycyjnymi. Towarzystwo może pobierać opłatę manipulacyjną, czyli od naszej wpłaty, a także opłatę za zarządzanie powierzonymi środkami (może być ona niższa niż podana w broszurze informacyjnej). Zarządzający naszymi środkami może także naliczyć sobie premię, jeśli wypracuje stopę zwrotu wyższą od tzw. benchmarku (czyli punktu odniesienia dla danego funduszu). W przypadku niektórych produktów inwestycyjnych, np. polis z Ubezpieczeniowym Funduszem Kapitałowym (UFK), mogą istnieć dodatkowe opłaty, m.in. opłata likwidacyjna za wycofanie środków przed ustalonym w umowie terminem. Wielu klientów o tym nie wie, więc warto pytać o różne szczegóły.

Pytaj, pytaj, pytaj

Gdybyś wiedział wszystko, nie spotykałbyś się z doradcą, dlatego proś go o wytłumaczenie wszystkiego, czego nie rozumiesz. W czasie rozmowy mogą padać niezrozumiałe dla ciebie sformułowania, warto więc poprosić o ich prostą definicję – wyjaśnienie kilku z nich prezentujemy w naszym słowniczku. Inwestowanie wiąże się z ryzykiem, więc musisz dokładnie wiedzieć, na co się decydujesz. Zapytaj doradcę, na jakie wahania wartości inwestycji powinieneś się przygotować. W ich poznaniu pomogą ci wykresy wartości jednostek funduszy, które doradca z pewnością zaprezentuje. – Zapytaj doradcę, dlaczego wykres jednego funduszu jest bardziej liniowy, a drugi cechuje się większymi wahaniami. To wskazuje, jakie jest ryzyko danej inwestycji i czy jesteśmy gotowi je zaakceptować w zamian za możliwość osiągnięcia wyższego zysku – mówi Piotr Minkina. Warto wiedzieć, że TFI oznaczają poziom ryzyka funduszy kolorami – od czerwonego przez pomarańczowy i żółty po zielony. – Usługodawca musi informować o wszelkich kosztach, jakie ponosi klient, oraz jaki procent z tych kosztów pobiera sama instytucja. Doradca powinien także powiedzieć, w jaki sposób jest dodatkowo gratyfikowany za sprzedaż produktu – tłumaczy GN Adam Jasiński z Biura Maklerskiego Banku BGŻ BNP Paribas. Ponadto nie zawsze doradcy pamiętają o poinformowaniu o tym, że instytucja zarządzająca musi zapłacić od osiągniętego z inwestycji zysku tzw. podatek Belki w wysokości 19 proc.

Nie musisz mówić wszystkiego

W czasie rozmowy z doradcą może pojawić się dylemat: ile mogę mu powiedzieć na temat mojego majątku, dochodów bądź planów? Na pewno powinniśmy powiedzieć doradcy, jaki jest nasz horyzont inwestycyjny, czyli jak długo chcemy inwestować. Dodatkowe informacje, np. o naszych dochodach, miesięcznych obciążeniach finansowych i inne, mogą pomóc doradzić, jak dużą kwotę miesięcznie powinniśmy inwestować, by nie obciążyć za bardzo domowego budżetu, ile możemy przeznaczyć na poduszkę bezpieczeństwa, a ile kapitału możemy zamrozić na dłużej. – Jeśli jednak nie czujemy się dobrze z podawaniem obcej osobie takich informacji, możemy przyjąć bardziej aktywną rolę w rozmowie. Zamiast mówić, ile zarabiamy lub ile jesteśmy w stanie miesięcznie zaoszczędzić, możemy np. zapytać doradcę, jaki procent pensji najlepiej odkładać – mówi Piotr Minkina.

Spiesz się powoli

Decyzje finansowe mogą mieć konsekwencje na lata – biorąc kredyt, zaciąga się zobowiązanie często na kilkadziesiąt lat, przeznaczając oszczędności na inwestycje, decydujemy o tym, co robimy ze środkami zbieranymi także przez długi czas. Dlatego nie podejmuj decyzji podczas pierwszej rozmowy z doradcą. Poproś o broszury i ulotki, przestudiuj je w domowym zaciszu. Zaznacz sobie wszystkie pojęcia, których nie rozumiesz, i o wszystko pytaj na bieżąco doradcę, także telefonicznie. Warto też zasięgnąć rady krewnych czy przyjaciół, szczególnie jeśli mają doświadczenia w inwestowaniu oszczędności.

Materiał powstał przy współpracy z Union Investment TFI

Te pojęcia warto znać…

…ponieważ mogą się one pojawić podczas rozmowy z doradcą.

Portfel inwestycyjny – czyli zbiór naszych inwestycji. Mogą w ich skład wchodzić akcje, obligacje, lokaty, ale także np. nieruchomości czy udziały (inne niż akcje) w firmach.

Dywersyfikacja – nie wkłada się wszystkich jajek do jednego koszyka. Aby zmniejszyć ryzyko strat oraz aby zyskać więcej, do naszego portfela dobieramy różnorodne produkty inwestycyjne.

Stopa zwrotu – to wskaźnik informujący, ile procentowo zarabiamy na naszej inwestycji. Zazwyczaj podaje się ją w skali roku – przykładowo, jeśli zainwestowaliśmy 1 tys. zł, a stopa zwrotu wynosi 10 proc., to zarobiliśmy „na czysto” (po potrąceniu podatku od zysków kapitałowych, czyli tzw. podatku Belki, który wynosi 19 proc.) 81 zł.

Benchmark – to, czy dany produkt jest dobry, oceniamy, porównując go do wzorca, czyli właśnie benchmarku. Może to być np. wskaźnik inflacji (jeśli stopa zwrotu naszej inwestycji byłaby niższa, oznaczałoby to, że realnie na niej tracimy) lub indeks giełdowy (przykładowo dobry fundusz akcyjny powinien mieć wyższą stopę zwrotu).

Kapitalizacja odsetek – czasem nasze odsetki są dopisywane do wpłaconej kwoty, dzięki czemu one także na nas pracują (osiągamy odsetki z odsetek).