Jak się rozkręca biznes prezerwatyw

Na fotografii obecna wicemarszałek Sejmu RP dzierży prezerwatywę… dla kobiet. Ten specyficzny wynalazek rozpowszechniany w krajach tzw. trzeciego świata ma przecież producentów. Jednym z nich jest amerykańska Female Health Co. (drugim - Medtech Products Ltd z Indii), której przykład pokazuje, jak z małej firmy może wyrosnąć solidny biznes pomimo tego, że sprzedaje rynkowo niechodliwy produkt.

Akcje Female Health można obecnie kupić na giełdzie, a jej prezes zarobił w 2009 r. 760 tysięcy dolarów. Przychody firmy w tym samym okresie wyniosły ponad 27 milionów USD, zaś zysk brutto - ponad 13 mln. Jednak firma zaczynała kiepsko. Kiedy istniała pod nazwą Wisconsin Pharmacal Company, w zasadzie nie przynosiła zysków. Ich wypracowanie wymagało pracy i lat planowania.

Jak to się robi?

Jak napisał „Fortune Magazine”, szef firmy chciał najpierw wypromować swój produkt jako środek antykoncepcyjny, a dopiero potem - jako służący do walki z AIDS. Ta druga taktyka okazała się strzałem w dziesiątkę już wtedy, gdy prezydentem Stanów Zjednoczonych był republikanin George W. Bush (w 2008 r. przeznaczył on 48 miliardów dolarów na „zapobieganie AIDS”, rachunek opłacili podatnicy). Dzięki temu - jak podał „Fortune”- różne amerykańskie organizacje „odkryły” prezerwatywy dla kobiet. Efektem tego była masowa ich dystrybucja w Nowym Jorku i Waszyngtonie. Wcześniej produkt rozprowadzano niemal wyłącznie w krajach rozwijających się, kanałami organizacji współpracującymi z ONZ. Jak przyznał jeden z pracowników Female Health Co., jakość FC1 (Female Condom 1) pozostawiała wiele do życzenia. Mógł być on za to używany wielokrotnie, co przekładało się na ograniczenie możliwości zarobkowych firmy. Nic dziwnego, że firma zaprzestała w 2009 r. produkcji FC1, postawiła na bardziej dochodowy - jak sama przyznaje - jednorazowy FC2 i na serio zaczęła podbijać świat. Z udoskonalonym produktem sprzedawanym pod kilkoma nazwami, znacznie poprawiła swoją finansową pozycję.

Sektor publiczny - rynek globalny

2003 r. w koncernie powołano specjalny Zespół Globalnego Sektora Publicznego (Global Public Sector Team), niezbędny do zwiększenia zbytu na skalę światową. W 2005 r. firma uzyskała atest Unii Europejskiej na FC2, a rok później - na jego dystrybucję poprzez agencje ONZ, m.in. UNAIDS i Fundusz Ludnościowy ONZ (UNFPA). Firma współpracuje również ze Światową Organizacją Zdrowia, Bankiem Światowym, USAID, organizacjami Population Service International, DKT International, John Snow Inc., a także ministerstwami zdrowia w różnych krajach. Oferuje im produkt po cenie uzależnionej od zamówionej ilości.

W dotarciu do klienta pomogła Fundacja Female Health (FFH), pozbawiona przez amerykańskiego fiskusa statusu non-profit (być może już nie istnieje). Na samym początku działalności fundację poparła sławna biseksualna aktorka Drew Barrymore. Nic dziwnego, że 80 krajów od razu zadeklarowało chęć zakupu prezerwatyw, rekomendowanych przez międzynarodowe „niekomercyjne” agendy. Prowadzenie marketingu przy pomocy fundacji jest odbierane dużo korzystniej niż bezpośrednio przez samą firmę.

FFH ogłosiła od razu, że w ramach Wspólnego Programu ONZ ds. HIV/AIDS (Joint United Nations Program on HIV/AIDS) spróbuje dotrzeć do 160 państw należących do Organizacji Narodów Zjednoczonych. Kolejnym jej krokiem na drodze do rozszerzenia ekspansji była współpraca z organizacjami non-profit. W zeznaniach podatkowych fundacji możemy przeczytać, że płaciła za spotkania „naukowej grupy doradczej” SAGE (Scientific Advisory Group), która zajmuje się programami skierowanymi do młodzieży i studentów w ramach propagowania tak zwanego bezpiecznego seksu. Wśród tej grupy znaleźli się tacy „niezależni naukowcy” jak przedstawiciele Female Health, prezes organizacji American Social Health Association (która dostawała pieniądze od firm farmaceutycznych, np. GlaxoSmithKline), reprezentant samej GlaxoSmith Kline, czy przedstawiciel International Planned Parenthood Federation (do tej ostatniej organizacji należy w Polsce Towarzystwo Rozwoju Rodziny, członek Federacji na rzecz Kobiet i Planowania Rodziny).

Publikacje sponsorowane

Z zeznań podatkowych Fundacji dowiadujemy się również, że sfinansowała ona publikację artykułów i badania. Zapłaciła na przykład ponad 14 tys. dolarów za teksty we wpływowym magazynie American Public Health Association, gdzie dyskutowane były „korzyści z użycia prezerwatyw dla kobiet”. Dzięki wyżej wymienionym działaniom firma uzyskała dostęp do pozarynkowych kanałów dystrybucyjnych. Oznacza to, że do prezerwatyw dla kobiet dopłacają podatnicy w różnych krajach, a firma nie musi ponosić kosztów reklamy i dystrybucji, gdyż robią to za nią rozmaite organizacje.

Tekst ukazał si na www.pch24.pl